Net Revenue Management (NRM): qué es, ventajas y cómo implementarlo

Con el auge de las plataformas digitales, el Net Revenue Management se convirtió en un aliado fundamental para los canales de venta tradicionales, que intentan recuperar su competitividad en un mercado cada vez más complejo y desafiante.

¿Qué es el Net Revenue Management y por qué se vuelve crítico en el canal tradicional?

El Net Revenue Management es una disciplina de gestión empresarial que busca aumentar la rentabilidad mediante el ajuste dinámico e integral de distintas variables: precios, descuentos, mix de productos, control de los canales de venta y segmentación de clientes, entre otros. El objetivo del NRM no es únicamente vender más, sino “vender el producto apropiado al cliente apropiado, a través del canal adecuado y al precio adecuado”.

Para comprender mejor qué es el NRM, es importante profundizar en los 5 pilares de esta estrategia:

• Gestión eficiente de precios: ¿Cuál es el mejor precio para proteger los márgenes sin limitar el acceso a los productos? A la hora de fijar precios, esta estrategia también tiene en cuenta el canal y el tipo de cliente.
• Optimización de descuentos y promociones: El NRM prioriza el ROI en las estrategias comerciales, para que la oferta de descuentos y promociones no termine reduciendo los márgenes de la empresa fabricante.
• Oferta de Mix de productos: En lugar de vender muchas unidades de pocos productos, se intenta ofrecer un Mix de mercadería planificado de forma estratégica. Al mismo tiempo, se eliminan del catálogo aquellos SKUs con baja rotación o márgenes deficientes.
• Control de canales de venta: ¿Cuál es el canal de venta adecuado para cada producto? ¿Qué necesidades específicas tiene cada punto de venta? Se busca tener visibilidad y control de los puntos de venta para perfeccionar la ejecución.
• Segmentación de clientes: El último pilar consiste en dividir a los clientes por grupos, teniendo en cuenta sus características y comportamiento de compra para personalizar las estrategias comerciales y aumentar las chances de conversión.

¿Cómo hacen las empresas para manejar todas estas variables? Habitualmente, las grandes compañías utilizan herramientas digitales de análisis de datos y gestión comercial, que permiten controlar el rendimiento de sus canales, identificar tendencias de consumo y tomar decisiones en tiempo real.

¿Cuál es la importancia del NMR para las compañías que trabajan con canales tradicionales?

Con el auge de los ecommerce, los fabricantes de consumo masivo que trabajan con canales tradicionales sufrieron una abrupta caída en sus ventas y su rentabilidad. ¿Cómo competir con canales digitales que le ofrecen a los consumidores una experiencia de compra rápida y sin salir de casa?

Ante este escenario, innovar con estrategias como el NMR se transformó en una necesidad urgente para volver a atraer clientes. Sin ir más lejos, el Net Revenue Management brinda ventajas clave a los canales tradicionales en su búsqueda por recuperar la rentabilidad perdida:

• MEJOR SERVICIO AL CLIENTE: Brindar una experiencia de compra personalizada y ágil, considerando las preferencias de cada consumidor, mejora notablemente la atención al cliente y también la percepción del público sobre el canal de venta, lo que se traduce en mayor fidelización.
• VARIEDAD DE PRODUCTOS: Ofrecer un Mix de productos diversifica y amplía las posibilidades de venta, brindando alternativas que muchas veces no se encuentran en las plataformas digitales. Al mismo tiempo, la comunicación constante entre las empresas fabricantes y los canales de venta reduce los riesgos de quiebre de stock.
• PRECIOS COMPETITIVOS: El ajuste en tiempo real de los precios permite aprovechar al máximo las oportunidades del mercado y atraer a los consumidores mediante descuentos y promociones precisas, que incrementan las ventas sin descuidar los márgenes.

¿Cómo mejorar el NRM cuando la ejecución depende de distribuidores y terceros?

Gestionar múltiples canales y en distintas regiones es un desafío cotidiano para las empresas multinacionales. Ya sea que se trate de distribuidores, mercados mayoristas o pequeños comercios, las compañías fabricantes deben lidiar con distintos problemas a la hora de planificar una estrategia general:

• Falta de visibilidad sobre la ejecución en los PDV.
• Descuentos o cambios de precio sin autorización.
• Fragmentación entre sistemas tecnológicos.
• Pérdida de márgenes.
• Información incorrecta o tardía sobre el rendimiento de los productos.

Sin embargo, tomando medidas concretas y oportunas es posible sortear estos inconvenientes, agilizar la planificación y maximizar el Net Revenue Management en los canales tradicionales:

UTILIZAR PLATAFORMAS DE GESTIÓN INTEGRAL

Muchas empresas incorporan herramientas digitales aisladas e ineficientes, que terminan dificultando el NRM. En su lugar, te recomendamos incorporar soluciones integrales, que te permitan controlar lo que sucede en tu compañía pero también en tus canales de venta indirectos.

MEDIR KPIs

Optimizar el análisis de datos y la medición de resultados es fundamental para mejorar la estrategia de Net Revenue Management en tu compañía. Por eso, es conveniente medir regularmente algunos KPIs claves de tus canales tradicionales, como el Drop Size, Sell In/ Sell Out u otros indicadores similares.

FORTALECER LA COMUNICACIÓN CON LOS CANALES DE VENTA

Mantener una buena comunicación con tus canales de venta es esencial para alinear los objetivos, mejorar el NRM y actuar de forma sincronizada. ¿Cómo lograrlo? Puedes crear grupos de WhatsApp, cadenas de mail o incluso mediante redes sociales: lo importante es que la comunicación sea fluída.

Consolido, la suite ideal para maximizar el Net Revenue Management de tu compañía

Consolido, la suite de Nextbyn para fabricantes de consumo masivo, ofrece control integral de precios y ejecución en todos los canales.

Principales funciones para potenciar el NRM:

• Gestión centralizada de precios: define listas según canal y subcanal, asegurando que los cambios se apliquen correctamente y sin autorización indebida.
  
• Gestión de acciones comerciales: planifica combos, descuentos, promociones y bonificaciones de manera masiva, aplicando automáticamente las decisiones según segmentos de clientes.
  
• Monitoreo en tiempo real: supervisa la ejecución en los PDV, detectando desviaciones y asegurando que los objetivos de NRM se cumplan.
  

Con Consolido, tu empresa optimiza la rentabilidad, protege márgenes y convierte la ejecución en los canales tradicionales en una ventaja competitiva.

¡Escríbenos para saber más y maximizar el Net Revenue Management de tu compañía!