Auditoría de precios: herramientas para vigilar el "sell-out" real

En estructuras comerciales complejas, donde hay múltiples distribuidores y puntos de venta (3 PDS), los precios definidos por la empresa fabricante muchas veces no coinciden con los precios reales al consumidor final. Esto puede generar pérdida de márgenes, inconsistencias de marca y conflictos con los distribuidores.

La auditoría de precios con herramientas digitales es clave para las empresas de consumo masivo que buscan controlar el Sell-Out Real en sus canales de venta. Monitorear constantemente los precios permite corregir desvíos, proteger márgenes y tomar decisiones comerciales basadas en información confiable.

¿Cuál es la diferencia entre Precio Definido vs. Sell Out real?

El Precio Definido y el Sell-Out Real son dos conceptos clave para la gestión empresarial de precios. Veamos qué significa cada uno de ellos:

• Precio definido: Es el precio que la empresa fabricante sugiere para su producto en los puntos de venta.

• Sell- out real: Es el precio definitivo y concreto que paga el cliente final por el producto en el PDV (sea propio o de terceros).

Ejemplo: Un fabricante sugiere que una gaseosa se venda a $2.000, pero en góndola el precio final es $3.000. Aquí, el Precio Definido es $2.000 y el Sell-Out Real es $3.000.

¿Por qué se generan inconsistencias entre el precio definido y el Sell - Out Real?

La principal causa de inconsistencia es la falta del control adecuado de las compañías fabricantes sobre los puntos de venta.

Generalmente, cuando las empresas entregan sus productos a los canales de venta “pierden el rastro”: no saben si los productos se venden al precio correcto, si hay descuentos vigentes y si la facturación concuerda con el precio ingresado. Estos problemas para controlar los precios pueden tener diferentes orígenes:

GESTIÓN MANUAL DE PRECIOS

Muchas empresas todavía manejan sus listas de precios de forma manual, con planillas en papel o antiguos sistemas como excel, lo que aumenta los riesgos de errores humanos:

• Errores en la carga de precios.
• Errores en los cálculos.
• Incoherencia entre planillas físicas y digitales.
• Demoras en la actualización de precios.
• Modificaciones de los PDV sin autorización previa.

FRAGMENTACIÓN ENTRE SISTEMAS

Otra situación que dificulta el control de las empresas sobre el Sell-Out Real en los PDV es el uso de sistemas tecnológicos distintos e incompatibles entre sí, lo que genera una desconexión entre ambas partes. ¿El resultado? La empresa puede actualizar los precios en sus listas pero la información no llega a los canales, y viceversa: los canales de venta remarcan los precios sin que la compañía fabricante se entere.

FALTA DE CAPACITACIÓN DEL PERSONAL

Gestionar y supervisar los precios de compañías multinacionales no es una tarea sencilla, por más que se realice de manera digital. Cuando el personal asignado a este trabajo (en la empresa o el PDV) no tiene las herramientas ni conocimientos necesarios, puede cometer fallas como establecer descuentos erróneos sin cargarlos en sistema u otras equivocaciones similares.

¿Cuáles son los riesgos de las divergencias entre el precio definido y el Sell Out Real?

Las inconsistencias reiteradas provocan diversos peligros para las compañías fabricantes:

• Pérdida de márgenes: En los casos que la ganancia del fabricante está atada a las ventas del PDV, la disparidad puede ocasionar la pérdida de márgenes.

• Caída de imagen de marca: Cuando cada canal de venta establece precios propios y distintos entre sí se genera desconfianza en los consumidores, cae tu imagen de marca y disminuyen tus ventas.

• Pérdida de rentabilidad: La pérdida márgenes y la caída de ventas se traduce en bajas en tu rentabilidad.

Auditoría de precios: la solución para eliminar las incoherencias de precios en tu compañía

En búsqueda de evitar las inconsistencias y vigilar el Sell-Out Real de sus canales de ventas, cada vez más compañías de consumo masivo realizan auditorías de precios.

En la actualidad, las auditorías suelen realizarse de forma virtual, por medio de soluciones tecnológicas que permiten monitorear en tiempo real las listas de precios de los PDVs para detectar cambios y discrepancias.

Gracias a estas plataformas, las empresas cuentan diariamente con información confiable y actualizada de sus precios reales en el mercado, lo que ofrece grandes ventajas competitivas:

• Protección de márgenes: En primer lugar, realizar auditorías de forma constante es vital para que las empresas fabricantes protejan sus márgenes de ganancia. Con un control cotidiano se pueden identificar y corregir desvíos, ajustes sin autorización y otros movimientos perjudiciales en los PDVs.

• Optimización de las estrategias comerciales: Así mismo, las auditorías agilizan y mejoran la toma de decisiones comerciales en la compañía. Al tener información en tiempo real sobre sus canales de venta, es posible realizar ajustes rápidos en los precios para aprovechar oportunidades del mercado y aumentar las ventas.

• Consistencia de marca: Si la falta de control causaba inconsistencia en tu imagen de marca, implementar auditorías todo lo contrario. Al monitorear puedes asegurarte la coherencia en tus precios sin importar el canal de venta.

Consolido: la clave para auditar tus precios

Consolido, la suite de soluciones de Nextbyn para fabricantes de consumo masivo, tiene todo lo que necesitas para auditar los precios en tus canales de venta.

Gracias a su módulo de gestión centralizada de precios -Pricing- puedes establecer la política de precios de venta en todos tus canales, limitar la capacidad de modificación de cada distribuidor y asegurar que el Sell-Out Real sea el adecuado. Por otro lado, puedes configurar promociones, combos y descuentos centralizados para impulsar las ventas en tus PDV.

Beneficios destacados de Consolido

• Consistencia de precios: Evita que los distribuidores apliquen descuentos no autorizados o vendan a precios que diluyan tu marca, asegurando el cumplimiento de la política de precios y la protección de márgenes.

• Control competitivo: También puedes unificar los precios por segmento o cluster, para ajustar el control por regiones y facilitar la toma de decisiones estratégicas.

• Protección de canales de venta: Al establecer una política de precios clara (mismos precios, mismas reglas), se reducen los conflictos con los PDV, fomentando una relación más sólida y transparente.